Управление продажами на СТО (Москва)

Что Вы получите в результате тренинга?

• Системное представление о функциях руководителя, понимание сути управленческой работы, концентрацию внимания на функциях управления.
• Умение корректно рассчитывать план продаж
• Изменение отношения к управлению: четкая понятная технология вместо ежедневных подвигов, непредсказуемости или мистики.
• Максимально практичные принципы, техники, приемы и инструменты управления
• Умение правильно оценивать ситуацию и принимать оптимальные управленческие решения.
• Решение конкретных рабочих задач. Отработка рабочих ситуаций и кейсов
• Дополнительные инструменты для усиления  мотивации персонала
• Эмоциональный подъем, благодаря креативной обстановке

Тренинг проходит в режиме интенсивного взаимодействия между тренером и участниками и предполагает работу индивидуальную, в парах, в группах, разбор кейсов, деловые игры, мозговые штурмы и дискуссии, обсуждение ситуаций из практики участников, разбор упражнений, извлечение уроков.  Мы придерживаемся такого правила: 70% практики, 30% теории, что и позволяет провести тренинг максимально практично.

ПРОГРАММА

Тема 1. Суть управления. Функциональная роль руководителя.

• Роль и задачи руководителя в достижении результата
• Участки и границы ответственности руководителя и рядового сотрудника.
• Управленческий цикл и основные функции управленца.
• На чем базируется власть руководителя?

Тема 2. Ситуационное управление. Лидерство

• Характеристики и стили лидерства: директивный, побуждающий, поощряющий, делегирующий.
• Определение собственного стиля управления и повышение его эффективности.
• Личность руководителя как формального и неформального лидера.
• Применение ситуационного лидерства в работе руководителя.
• Практикум: отработка полученных навыков.

Тема 3. Планирование и прогнозирование в управлении продажами

• Определение потенциала по выручке СТО исходя из оборудования и персонала
• Составление плана продаж исходя из сезонного фактора
• Определения путей достижения (привлечение клиентов или увеличение среднего чека)
• Расспределение плана продаж по персоналу
• Оценка необходимых ресурсов
• Практикумы:
  • Определения потенциала своего СТО
  • Составление плана продаж на основе сезонности
  • Распределение плана по персоналу

Тема 4. Управление клиентской базой

• Оценка потенциала клиентов
• Выбор стратегии работы с клиентами
  • Стратегия работы с действующими клиентами
  • Стратегия развития клиентов
• Практикумы:
  • проведение оценки потенциала действующих клиентов,
  • разработка стратегии развития клиентов

Тема 5. Распределение и постановка задач, делегирование

• Общий алгоритм постановки задач
• Постановка планов и задач сотрудникам СТО
• Закрепление ответственности за результат у сотрудников
• Что делегировать можно, а что ни в коем случае нельзя
• Техника делегирования. Правила делегирования
• Выбор стратегии в зависимости от профессиональной зрелости сотрудника.
• Как распределить задачи, чтобы добиться их выполнения?
• Практикум:       постановка задачи сотруднику;

Тема 6. Бизнес-процессы на СТО

• Путь клиента на СТО.
• Влияние сотрудников разных подразделений на уровень дохода СТО на разных этапах взаимодействия клиента
• Где находятся точки контроля и какая информация необходима для оптимизации бизнес-процессов. Подходы к оптимизации

Тема 7. Нематериальная мотивация персонала

• Направление мотивации (что полезнее — кнут или пряник?)
• Демотивирующие факторы. Симптомы и признаки демотивации: что с этим делать?
• Самомотивация руководителя
• Рекомендации по построению системы материальной мотивации на СТО
• Практикум:       разработка плана нематериальной мотивации на СТО

Тема 8. Контроль

• Для чего нужен контроль? Функции контроля. Мотивирующая роль контроля.
• Система контроля: выбор контрольных точек, создание договоренностей, критерии оценки выполнения
• Контроль по ключевым показателям выполнения планов.
• Работа в ситуации невыполнения плана.
• Методы коррекции действий подчиненных при ошибках
• Виды обратной связи (оценки работы подчиненных), их эффективность. Правила проведения конструктивной обратной связи.
• Как хвалить, чтобы не «захвалить»?
• Как ругать, чтобы не «заругать», и не демотивировать?
• Алгоритм персональной корректирующей беседы
• Алгоритм проведение оперативного совещания (планёрки)
• Практикумы:
  • корректирующая обратная связь при ошибках подчиненных;
  • проведение оперативного совещания;

Тема 9. Управление сотрудниками

• Ключевые критерии подбора коммуникационного и технического персонала СТО
• Поддержка и наставничество мастеров-приемщиков, консультантов и администраторов в переговорах со сложными клиентами
• Причины и профилактика конфликтов с подчиненными
• Практикум:       разработка плана действий по управлению отделом продаж с учетом всех этапов управленческого цикла

Тренинг проводят:

Ольга Зырянова и Владимир Миненко

Стоимость 2-дневного тренинга - 17 000 руб. 

Стоимость при оплате до 28 июня 2019г. — 15 000 руб.

НДС не облагается.

Будем рады ответить на Ваши вопросы по телефону: 8-915-113-9333